Text Size
רביעי 16 ינואר 2019

דעות - מאמרים

משא ומתן מבוסס אינטרסים (מוכר בשמו העממי WIN-WIN) נועד לאפשר לצדדים להגיע להסכמות מבלי לפגום במערכת היחסים ביניהם, דבר שקורה פעמים רבות כאשר הם מנהלים משא ומתן מבוסס עמדות. יותר מזה, הוא מאפשר לכל הצדדים לממש את מרב האינטרסים שלהם, כך שהם יצאו שבעי רצון מהתהליך ומתוצאותיו ויהיו נכונים לממש את ההסכמות לאורך זמן.

תהליך המשא ומתן מבוסס אינטרסים:

  1. הגדרת ותיאור את הנושא שעל הפרק. בקריאה ראשונה הדבר נשמע טריוויאלי, אך כמה פעמים מצאתם את עצמכם נושאים ונותנים בלהט, ואולי אפילו עושים ויתורים כואבים מבחינתכם, רק כדי לגלות שהצד השני מדבר על משהו אחר?
  2. זיהוי והבנת האינטרסים של כל הצדדים. מכיוון שמטרתו של משא ומתן מבוסס אינטרסים הוא לספק את מרב האינטרסים של שני הצדדים, זהו שלב מרכזי בתהליך. לכן חשובה הנכונות של כל אחד מהצדדים לחשוף את מלא האינטרסים שלו בצורה ברורה ומקיפה, ובו-זמנית, הכרחית הנכונות להבין במלואם את האינטרסים של הצד השני.

על מנת לייעל את המשא ומתן מבוסס האינטרסים יהיה מועיל לבצע סריקה מהירה של האינטרסים של כל הצדדים כדי לזהות אינטרסים זהים.

  1. פיתוח אלטרנטיבות. באופן טבעי, בדרך כלל לא ניתן למצוא חלופה אחת שתספק את מלוא האינטרסים של כל הצדדים. לכן ככל שיפותחו יותר אלטרנטיבות ניתן יהיה בהמשך לבחור בזו המספקת את מרב התועלות.
  2. הסכמה לגבי הקריטריונים לבחינת החלופות ובחירת החלופה העדיפה. זהו שלב מורכב, מכיוון שרוב הקריטריונים אינם דבר "אובייקטיבי" אלא "סובייקטיבי". לכן ישנו צורך להגדיר גם את אופן השימוש בקריטריון.
  3. בחינת כל החלופות בעזרת הקריטריונים שנבחרו, ובחירת החלופה המספקת את מרב האינטרסים של כל הצדדים. בניגוד לתהליך משא ומתן מבוסס עמדות, שבו הצדדים סוחרים בעמדות שלהם, במשא ומתן מבוסס אינטרסים אין מסחר, אלא שאיפה למימוש מרב האינטרסים של כל הצדדים.
  4. כתיבת ההסכם או החוזה.

חיסרון בולט של משא ומתן מבוסס אינטרסים הוא משך הזמן הארוך יחסית שהוא גוזל. לעתים נדרשת הכנה של חודשים ארוכים כדי לגבש את האינטרסים שלנו וכדי להכשיר את הצוות במיומנויות הנדרשות לצורך ניהול סוג כזה של משא ומתן. חיסרון זה בולט בעיקר כאשר על הפרק נמצאת סוגיה בעלת ערך מועט לאחד מהצדדים. לכן, יתכן שבמשא ומתן אסטרטגי - הן מבחינת החשיבות העסקית והן מבחינת ההשקעות הכרוכות בעסקה - יעדיפו שני הצדדים לנהל משא ומתן מבוסס אינטרסים, בעוד בתהליכי קניה או מכירה פחות משמעותיים הם יעדיפו משא ומתן מבוסס עמדות. יחד עם זאת, הניסיון מלמד שכמו כל מיומנות, גם היכולת לנהל משא ומתן מבוסס אינטרסים ביעילות הולכת ומשתפרת עם הזמן.

אתגר נוסף נובע מכך שלעתים חלק מהאינטרסים נמצאים ברובדתת-הכרתי, כך שנדרשת מיומנות גבוהה כדי לזהות אותם. למשל, רוב האנשים אינם מודעיםלצרכים פסיכולוגיים שלהם-עצמם, ולכן הם לא יכולים להביא אותם באופן גלוי לשולחןהמשא ומתן. יותר מזה, גם אם צרכים אלה היו ידועים להם, יתכן ולא היו חשים בנוחלהציגם בפני עמיתיהם ובפני אנשי הצד השני.

למרות האתגר שמציב משא ומתן מבוסס אינטרסים, הוא מציע מתודולוגיה המאפשרת לכל הצדדים למשא ומתן לספק את מרב האינטרסים שלהם, ולכן הוא מאפשר להם להמשיך לפעול בשיתוף פעולה ובאווירה חיובית גם לאחר תום המשא ומתן, דבר שפעמים רבות לא קורה במתודולוגיות בהן ההצלחה של צד אחד באה על חשבון הצד השני.